0La forza vendita è il vero osservatorio dell’economia reale.
di Giovanni Di Pietro, Presidente Nazionale di USARCI (Unione Sindacale Agenti e Rappresentanti di Commercio Italiani)
Il Venditore come termometro Sociale ed Economico
In Italia, il ruolo dell’Agente e Rappresentante di Commercio è spesso limitato nell’immaginario comune e in alcune istituzioni semplicemente a un ruolo esecutivo: un intermediario, un semplice raccoglitore di ordini. Questo tipo di immagine, che sminuisce non solo la professionalità e il rischio d’impresa della categoria che ho il privilegio di rappresentare, ignora il valore strategico che attribuiamo all’intera rete di vendita per comprendere a fondo il sistema del paese.
Siamo noi, agenti di commercio, i termometri del sistema economico reale. Siamo sempre al lavoro siamo in uno stato di movimento costante, entrando in contatto ogni giorno con migliaia di aziende, piccole, medie e grandi, distribuite in ogni angolo del territorio. Non parliamo solo con grandi acquirenti aziendali o manager multinazionali; il nostro pane quotidiano è il proprietario della piccola azienda manifatturiera provinciale, il gestore del negozio, l’artigiano che lotta per un margine decente.
Questo contatto, questa base solida, ci rende unici.
I dati macroeconomici, le macrostatistiche, i rapporti della Banca d’Italia, le previsioni degli analisti per quanto siano fondamentali ed utili, sono tutti costruiti su dati aggregati con notevoli ritardi rispetto al presente. L’agente di commercio invece, interpreta i segnali con precisione e con un livello di profondità che nessun algoritmo può copiare.
Quando una piccola impresa riduce gli ordini o taglia le scorte, non è più solo un numero in un foglio Excel aziendale; è un campanello d’allarme, un avvertimento, una difficoltà nell’accesso al credito, una preoccupazione legata ai costi energetici o una crisi della domanda. Quando un prodotto innovativo non decolla in una determinata area geografica, l’agente non registra semplicemente un fallimento; traccia la vera causa: logistica inefficiente, un prezzo fuori mercato per quel particolare target, una mancanza di fiducia nel consumatore locale.
Siamo, infatti, il “termometro economico”
La realtà è che, a differenza del Bocconiano che valuta i dati macroeconomici, la conoscenza astratta, l’agente ha la conoscenza “esperienziale”; coinvolge il magazzino che si riempie (o si svuota) di materiali, il bilancio che fatica a chiudere, la cassa che langue, il polso del mercato.
“Chi vende, sa” è più di un semplice slogan, ma è l’enunciazione di un principio economico fondamentale: la Forza Vendita è il vero e più immediato Osservatorio dell’Economia Reale.
Anche la qualità dell’informazione gioca un ruolo cruciale nella comprensione e nell’utilità del territorio. La conoscenza del mercato dipende dai chilometri che la forza vendita ha percorso; l’agente di commercio è, per definizione, un esperto locale. Comprende le dinamiche regionali, le specificità culturali che modellano i consumi, da Nord a Sud, dalla costa all’entroterra, hanno contezza dei processi decisionali che muovono il business in quel particolare distretto. Non si tratta solo di fatti e cifre; è Intelligenza Economica del territorio.
Oggi parliamo molto di Big Data, intelligenza artificiale, analisi predittiva. Ma l’osservazione diretta della piazza e interpretazione del linguaggio del corpo del cliente, sono tutti dati che raccogliamo sul campo, dati che rimangono insostituibili per dare un significato concreto a quei Big Data.
Si potrebbe chiedere a un algoritmo cosa è stato acquistato? l’agente può dire il perché non è stato acquistato, o perché il cliente, nonostante il suo vivo interesse, ha ritardato l’acquisto. È la differenza tra analisi quantitativa e analisi qualitativa, che sono troppo spesso ignorate a favore di numeri freddi.
L’agente aggiunge all’azienda diversi livelli di qualità:
La Conoscenza della Domanda ( il cliente), il comportamento d’acquisto attuale, la fiducia, le aspettative di prezzo e la propensione alla spesa. Non un’agenda generica, ma bisogni specifici.
La Conoscenza della Concorrenza (il Mercato): L’agente è consapevole in tempo reale di quali prodotti i concorrenti stanno introducendo, quali strategie di prezzo vengono attuate e quali promozioni funzionano. Questa è la vera “Intelligenza Naturale”
La Conoscenza del Prodotto (l’Azienda): L’agente è il primo a ricevere il feedback sull’efficacia, sull’efficienza , sulla soddisfazion, sulla qualità e sull’aderenza del prodotto alle promesse. È il nostro “cliente-tipo” quotidiano. In un’epoca di frammentazione del mercato e iper-personalizzazione, è importante essere in grado di intercettare questi segnali deboli. L’Agente non è semplicemente il prodotto fisico, è l’antenna strategica di un’azienda.
In tutto questo si evidenzia un paradosso; molte aziende nostre mandanti, che si aspettano un alto standard di prestazioni, hanno poi difficoltà ad inglobare l’opinione dell’agente nel loro processo decisionale di alto livello (dalla produzione al marketing alla logistica).
L’USARCI ritiene che le mandanti non valorizzano l’Agente di Vendita non solo come specialista delle vendite, ma anche come Consulente Strategico di Mercato seppure la sua consulenza sia a costo zero in quanto direttamente coinvolto alla valorizzazione del prodotto.
Credere e ascoltare il nostro rapporto quotidiano non è solo un riconoscimento dovuto alla nostra professione, ma un investimento nei poteri predittivi e nell’adattabilità delle imprese italiane. Ignorare il venditore significa essere senza bussola, cercando di seguire la rotta semplicemente usando carte nautiche impostate e dipinte su un tavolo.
La nostra voce deve essere presente in tutti i luoghi in cui si prendono decisioni che sono indissolubilmente legate alla produttività del paese. I politici, le associazioni di categoria in tutti i settori e le grandi aziende devono comprendere che un Agente di Vendita in crisi non è solo un venditore che soffre per le commissioni o i territori tagliati, ma è anche sintomo di un malessere più grande nell’economia. Quando avvertiamo il “freddo” nel mercato, la recessione o la stagnazione è alle porte.
Per questo, l’USARCI sostiene un maggiore apprezzamento del nostro know-how, battendosi per avere sempre un agente il più formato possibile, per questo preme acché l’Enasarco, l’ente previdenziale degli agenti di commercio che ha tra i suoi compiti quello della Formazione degli agenti, crei al più presto questa “ Enasarco Accademy “ più volte menzionata, per offrire ai propri iscritti quella preparazione e quella conoscenza di tutti gli strumenti teorici e pratici che saranno di supporto anche all’ Economia delle imprese e quindi del paese.
Dobbiamo adempiere a questo ruolo come osservatori privilegiati. Il lavoro dell’Agente 4.0 non può solo servire come motore di consegna in un mondo in rapida digitalizzazione. Deve diventare un consulente utile, un analista aziendale che può leggere i dati dei clienti, i segnali di mercato, restituirli alla società in una forma intelligibile e comprensibile. Questo richiede: Apprendimento continuo di nuove tecnologie, scienza dei dati e dinamiche di marketing.
La forza vendita italiana è una ricchezza ineguagliabile di competenze, esperienza e relazioni umane. Siamo il ponte tra produzione e consumo, il “volto” dell’azienda nel territorio, e soprattutto, l’orecchio più attento e il sensore più sensibile per conoscere il vero percorso dell’economia.
È tempo per noi di dare alla nostra voce il peso che merita per il bene e lo sviluppo dell’intero sistema italiano.
Gianni Di Pietro
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