Vendere Salute: Un Contesto in Profonda Trasformazione: Dai Dispositivi Medici ai Sistemi Sanitari
A cura di Giovanni Di Pietro Presidente Nazionale USARCI
Il settore dei Dispositivi Medici rappresenta un pilastro fondamentale per il benessere della nostra Nazione. Non è un segmento di mercato come gli altri: ogni trattativa, ogni vendita e ogni fornitura fanno la differenza, influenzando direttamente la salute delle persone e l’efficienza del Sistema Sanitario Nazionale (SSN).
L’agente di vendita che opera in questo settore non è un mero intermediario. È un consulente strategico, indispensabile per l’innovazione delle aziende mandanti ed i clienti è il punto cruciale per l’applicazione pratica, clinica e logistica all’interno di ospedali, cliniche e strutture sanitarie. Questo ruolo richiede una preparazione tecnica di altissima qualità, un aggiornamento continuo e, soprattutto, una condotta professionale eticamente solida.
Oggi, tuttavia, la dinamica sta mutando più velocemente che mai, alimentata da due forze ineludibili: l’imperativo etico della “massima cura del paziente” e l’avanzamento travolgente della tecnologia.
L’idea di “vendere” nel contesto medico per gli agenti è iindubbiamente legata a quella di “servire”, essere indispensabile, Non si tratta di vendere un prodotto, ma di suggerire una soluzione che migliorerà la qualità della vita del paziente o faciliterà il lavoro del personale medico.
La prima e fondamentale difficoltà è di natura etica, consiste nella contrapposizione tra il legittimo desiderio di raggiungere le quote di vendita per mantenere la propria sicurezza finanziaria e l’obbligo morale che deriva dalla natura della transazione: la salute.
Segue la responsabilità dell’agente nel garantire che il dispositivo o il servizio non solo sia conforme alle linee guida, ma che serva anche allo scopo più appropriato per il contesto clinico in cui viene fornito. Pertanto, un vero agente etico non spinge il prodotto più costoso, che gli permette maggiori introiti, ma quello più utile. L’agente deve agire con la piena consapevolezza dell’effetto diretto delle sue azioni sul paziente.
La credibilità è l’arma più preziosa. Essere credibile non significa solo essere aggiornati sul prodotto, ma soprattutto tenersi al passo con le evidenze scientifiche e le sperimentazioni cliniche relative ai prodotti proposti. Una consulenza non informata può essere dannosa per la comunità sanitaria e scredita l’agente stesso.
Esistono, giustamente, normative rigorose (come il Regolamento sui Dispositivi Medici, MDR) che regolano il settore. Gli agenti devono operare in una politica di assoluta legalità e trasparenza, evitando, in particolare, rapporti con il personale sanitario (regali, ospitalità, consulenze) per evitare qualsiasi potenziale o reale conflitto di interessi.
L’Enasarco, che tra i suoi compiti ha quello della formazione, in collaborazione con l’Usarci e gli altri sindacati potrebbe porsi all’avanguardia nella formazione per tutelare i colleghi che operano su questo delicato ed indispensabile settore. Questa è una professione dove la fiducia, la correttezza, l’etica, assumono i massimi valori e queste qualità sono ricambiate dalla fiducia che un medico o un manager ripongono nell’agente al momento dell’acquisto.
La seconda sfida (e la più ardua) è rappresentata dalla velocità del cambiamento tecnologico. Tecnologie come l’IA, la telemedicina, la robotica chirurgica e l’IoT (Internet delle Cose) stanno trasformando tutto il mondo del sistema sanitario e dell’erogazione della salute, e di conseguenza, anche il nostro lavoro.
L’agente del settore sanitario non è semplicemente un venditore di hardware ma un vero consulente che si muove in un labirinto di ecosistemi complessi, ecco perché la sua preparazione deve evolversi.
Non è sufficiente conoscere le specifiche di una nuova macchina per ultrasuoni. È necessario comprendere come essa si integra perfettamente nella cartella clinica elettronica, quali dati produce e come vengono utilizzati dall’IA per la previsione diagnostica e quali implicazioni ha per la struttura dipartimentale. Per questo, è necessaria una transizione di competenze che Enasarco e le associazioni di categoria come l’USARCI devono enfatizzare con percorsi formativi specifici e corsi di sviluppo professionale.
L’agente si trova a negoziare con gli ospedali non solo l’acquisto di macchinari, ma anche piattaforme software, sicurezza dei dati (GDPR) e integrazione dei sistemi. Il processo di vendita, pertanto, diviene più lungo, più tecnico e trasversale.
L’IA introduce anche nuovi dilemmi etici per l’agente. Come garantire la trasparenza e la non discriminazione degli algoritmi diagnostici che stiamo vendendo? Come gestire la responsabilità nel caso in cui un sistema autonomo commetta un errore? La nostra categoria non deve essere solo un venditore, ma un garante dell’uso responsabile delle tecnologie che immette sul mercato.
La nostra eccellenza risiede nella connessione umana, ciò che un algoritmo non potrà mai replicare, le capacità personali, la conoscenza, la preparazione, la predisposizione alla risoluzione dei problemi complessi sul campo, prima, durante e dopo la vendita sono le note vincenti. Portiamo l’esperienza e l’attenzione al dettaglio che un catalogo online non può replicare.
Il futuro delle vendite mediche non è un pericolo, ma una straordinaria opportunità di riqualificazione professionale. L’impegno dei sindacati e dell’Enasarco dovrà svilupparsi su più temi.
Sviluppare pacchetti formativi obbligatori e certificati, in collaborazione con enti scientifici e associazioni di settore, sia per la legislazione del settore (MDR e compliance anticorruzione) sia per le tecnologie emergenti (IA e data health). Dobbiamo formare “Agenti 4.0” consapevoli delle implicazioni etiche e tecniche del loro lavoro.
Collaborare con aziende clienti e istituzioni pubbliche per riconoscere la maggiore professionalità del servizio di consulenza tecnica reso dall’agente, lavorando per garantire che le commissioni riflettano adeguatamente il livello di servizio offerto e aggiornando i contratti di agenzia per le nuove responsabilità legate a software e servizi digitali.
Istituire un chiaro codice di condotta nel settore medico come riferimento etico per gli associati e fornire assistenza legale in caso di controversie sleali, ribadendo che l’etica non è un ostacolo, ma il miglior alleato del successo competitivo.
La vendita nel campo medico richiede integrità, competenza e agilità. L’agente deve essere pronto ad affrontare questa intersezione tra etica e tecnologia, non come venditore di semplici prodotti, ma come partner per il progresso dell’assistenza sanitaria. Mantenere i valori morali e spirituali insieme alla coraggiosa adozione della tecnologia è la via maestra per assicurare la prosperità della nostra categoria e l’eccellenza del servizio offerto al nostro Paese.
Gianni Di Pietro